小﨑：
自分の意見をきちんと言えること、自発的に動けること。まずはこの2つが必要でしょう。これら２つが文化の違いを乗り越える大きな原動力となります。私も文化の違いを乗り越えること、とりわけ「お互いの考えを正しく伝え合うこと」「異なる考え方から共通の答えを見つけ出すこと」「仕事に関する考え方の違いを越えた着地点を見いだすこと」の3点には、どの国との交渉でも、毎回苦心しています。
海外では、会社の規模や信用度よりも 、交渉担当者個人の信用が重視されます。意見をはっきり伝えないと、相手は空気を読んでくれませんし、判断が求められるシーンでは即決が基本で、持ち帰っての判断は好まれません。それだけ個々の担当者の責任が大きい。常に自分で結論を用意しておくことも必要です。
また、海外では、日本国内の業務ではあり得ないことが、頻繁に起こります。自分で考えて動なければ、決して前には進めません「自ら何かをしたい」という気持ちが強くなければ、成果を得るのは難しいかもしれません。
しかし、一度人間関係を築くと交渉の下地ができます。自分自身が入り口となって、「ファミリーマートらしさ」を「いいね！」と感じてもらえることは喜びですね。

小﨑は海外出張が非常に多く、月の半分以上を海外での滞在に費やしていることも珍しくない。現地調査の段階になると、本当にコンビニがつくれるのか、つまり、人々の食生活はどうか、インフラの度合いどうか、法規制は問題ないか、一緒に事業をしてくれる良いパートナーはいるか、などあらゆる面において検討するため、1～2カ月現地に滞在することもある。
「でも、派手なのは交渉のときだけ。実際は、データ収集や分析の業務が多いです 。ほかにも、現地の事業パートナーを説得するための資料作成など、デスクワークも重要な仕事です」と小﨑は言う。
海外進出案件は、計画が立ち上がってから第1号店がオープンするまでの期間が長い。交渉が決裂し、案件が振り出しに戻ることもある。
「自分が主体的に関わったベトナムでの合弁会社設立では、申請から政府の認可を受けるまでに約2年かかりました。当時ベトナムは小売業の外資規制緩和直後で、小売業での外資との合弁会社設立の前例がなかったことから、非常に難航したのです。しかし、全社で注力している海外事業の中心にいて、会社の成長戦略に強くかかわっていること、そして自分が立ち上げた事業が、その国でビジネスとして拡大していくことには、大きなやりがいを感じています。また、海外のさまざまな環境で多彩な人々と接することができるのも、自分の視野や見識が広がる楽しい体験です」。